给予是越多越好吗

      很多人觉得给予就是好的，那有时候给予会起到适得其反的作用，先来看

一个例子：

      曹操在关羽投降的第一刻就做错了。曹操一直以客礼待之，非常尊重他。

客人总是要走的，你怎么能指望他长久留在你家中呢？而且，客人是有主动权

决定什么时候离开的。曹操这样对待关羽，正好起到了反作用，不但对留住关

羽没有任何助益，反而助长了关羽的“客人心态”。

     曹操犯的另一个错误是过度合理化。当一个人很明显是为了控制别人而事先

付出不相称的报酬时，就会发生过度合理化效应。

      关羽刚到许昌，寸功未立，就被曹操封为偏将军。关羽只是一个降将，而

这次随同曹操出征，把刘备打得溃败的诸多将领却没有任何封赏。大宴小宴，

美女珠宝，这些东西也明显和关羽的付出不成正比。这就会给外界造成一种错

觉，关羽之所以投降，就是为了得到这些利益性的东西。前面早已说过，关羽

的投降已经在他心里产生了严重的认知失调。他之所以提出三个条件，就是为

了调控这种认知失调。应该说，关羽的三个条件已经在很大程度上帮他挽回了

面子。但如果他毫无愧色地接受曹操的厚赐，就很难解释自己行为的合理性。

他再强调自己是降汉不降曹，得知刘备消息马上就离开等就会失去说服力。人

们会判定他不是不得已才投降，而是为了丰厚的利益而投降的，是一种不折不

扣的背主求荣的行为。这显然不是关羽想要得到的东西，所以，曹操给得越

多，关羽反而会越抗拒。曹操付出不必要的报酬，反而给自己带来很大的阻

力。

      有这样一个有趣的故事可以用来非常恰当地说明“过度合理化”。一位老

人独自一人住在一条街上，每天下午都有一群吵闹的男孩在这里玩耍。这种喧

嚣惹烦了他，于是他把这些小孩叫到了家门前。他告诉男孩们他喜欢听他们那

令人愉悦的声音，并且许诺如果他们明天再来的话，他将给他们每人一元钱。

第二天下午，这群孩子又来了，而且玩得比以前还放肆。老人兑现了他的承

诺，给了他们钱，并再次许诺下次来还有报酬。第三天，他们又来了，但他们

只得到了五角钱。第四天，孩子们只得到了两角钱。第五天，老人向孩子们解

释说，他那干瘪的钱包已经快被掏光了。“求求你们，尽管这样，你们明天还

能以一角钱的报酬来玩吗？”男孩们失望极了，他们说不会再来了，因为在他

房子前玩整整一个下午才只能得到一角钱。

     自我知觉理论是这样解释的：给人们报酬让他们做自己喜欢的事会让他们将

其行为归结为报酬，这样，就会降低自我知觉的因兴趣去做。男孩们本来玩耍

是出于兴趣，但老人的过度合理化，让他们的兴趣利益化了。当他们无法得到

曾经拥有的高报酬，就再也没有动机去从事曾经喜欢的事情了。

      喜欢的事尚且如此，不喜欢的事则更甚。投降本来就不是关羽喜欢做的

事，但却因为做了不喜欢的事，而得到丰厚的报酬，则在外界的认知中更突出

了报酬、利益的驱动作用。而关羽的行为是绝对不能用利益标准来衡量的，他

的人生标准是忠义，不是金钱。

那么，曹操应该怎么做呢？

      与过度合理化相对应的是理由不足效应。费斯汀格的研究表明，如果人们

的行为不能完全用外部报酬或强制性因素来解释，人们就会体验到不协调，并

通过相信自己的所作所为是正确的或正义的来减少认知失调。费斯汀格和他的

学生卡尔史密斯曾经设计过一个实验。在长达一个小时的时间里，给参与实验

的A分配一些无聊的任务，比如反复地转木头把手。在你结束实验后，研究者卡

尔史密斯解释说这个实验关注期望如何影响绩效。同时，研究者希望在外面等

着的另一个参与实验的B会认为将要做的实验是非常有趣的。研究者对A解释

说，他无法完成说服B的任务，恳求A能够帮助他完成说服B的任务。

      这是一项科学研究，并且还会得到报酬，所以，A答应向B描述自己刚刚经

历过的实验是如何的令人兴奋。事实上，B是假的参与实验者，他的真正身份是

研究者的助手。B故意说：“我一个朋友一周前刚刚做过这个实验，她说很无

聊。”“哦，不，它真的很有趣。在转动把手时你可以得到很好的锻炼。我保

证你会喜欢。”A竭力劝说道。那么，在什么情况下，A最有可能相信自己的小

小谎言并且说实验真的很有趣？是在他得到区区一美元的报酬的时候，还是得

到慷慨大方的二十美元的时候？和大多数人认为的高报酬会产生好的效应的看

法正好相反，那些仅仅得到一美元的，撒谎理由不充足的参与实验者更可能调

整自己的态度以适应自己的撒谎行为。也就是说，最小的刺激能够最有效地促

使人们对一个活动产生兴趣并乐于继续做下去。也就是说，外部的利益理由如

果不足以证明行为的合理性，人们就会通过内部的心理活动证明自己行为的合

理性以减少不协调。

      所以，曹操应该帮助关羽把投降行为包装成义薄云天的壮举。而义和利是

势不两立的，曹操不但不能重重赏赐，反而要让关羽和他的两位嫂子日子过得

很窘迫，要逼得关羽拼命做事才能养嫂糊口。只有这样，外界对关羽投降的行

为才不会解释为是利益驱使。这种看法正是关羽乐于看到的，而他内心也会自

动作出调整，越来越相信自己的投降行为是合理正确的选择。

      当然，曹操曾经答应过，发给刘备的双倍的俸禄给他的两个老婆。

但曹操毕竟是个奸雄，翻云覆雨，找个理由敷衍过去就可以了。这一条不太会

伤及曹操的信用。因为刘备下落不明是和朝廷对抗的后果，曹操完全可以利用

“挟天子以令诸侯”的操控手段，利用汉献帝，把刘备描绘成“汉贼”。至于

责任嘛，一并也由汉献帝承担了。汉贼的老婆能保住命就应该感激涕零了，还

谈什么双倍的工资呢。曹操还可以努力加大关羽的生活成本，比如派出很多人

去帮助打听刘备的下落。当然，路费盘缠是要关羽支付的。至于打探的结果

嘛，当然是不会有的。

      关羽必须努力工作，换来报酬，辛苦度日，会彰显他的投降是不得已的，

他没有因为投降得到任何好处，他在曹操帐下日子是不好过的，这样反而会减

轻他的负罪感，减少内心的不协调。当然，这还不够。在关羽做事的过程中，

曹操还要利用“登门槛”技巧，通过行为逐渐改变关羽的态度。登门槛技巧的

精髓就是，如果你想请人帮一个大忙，那么，一个有效的策略就是先请他们帮

一个小忙。同样，你想要一个人死心塌地为你做大事，你就要从让他帮你做小

事开始。

     美国的研究者曾经假扮成安全驾驶的志愿者，他们请求加利福尼亚人在院子

前面安置巨大的、比较粗糙的“安全驾驶”标志。结果只有百分之十七的人答

应了。然后，研究者请求其他的人先帮一个小忙，在家里的窗口安置一个三英

寸的“做一个安全驾驶者”的标志。因为这是一个小小的请求，几乎所有的人

都答应了。两周后，百分之七十六的人同意在他们的院子前面树立大而丑陋的

宣传标志了。
    

     曹操应该让关羽先去做一些无伤大雅的小事，慢慢再过渡到不易觉察地对刘

备不利的小事，逐步加强，让关羽在不知不觉中落入圈套。可惜曹操不是心理

学家，不懂得“过度合理化”效应和“理由不足”效应，他只是指望用关羽接

受赏赐的行动来改变他的态度，事实证明这种成本巨大的举动并没有起到多大

的作用。

      曹操的付出，使他在付出的道路上越走越远。当你在一件事上付出得越

多，就还会继续付出更多，尽管你已经开始对以前的付出所产生的效益产生了

怀疑，你仍然会执迷不悟，直到硬墙把你撞回来。

      也就是说，投入得越多，越是不能自拔，因为你不想看到自己的曾经的决

策是错误的，也不想看到自己曾经的付出付诸东流，所以，你一定会像个赌徒

一样，追加投资，渴望翻本。在这种心理的驱动下，曹操不但没有回头，反而

作出了更愚蠢的举动，使收服关羽的目标离自己越来越遥远，越来越渺茫。

      【心理感悟】给予是一门艺术，给得太多，不如不给。

摘选自《心理曹操》