在销售方面，根据研究，往往销售好的人都有一定的方法与技巧，当然也
离不开销售心理学。
对于销售，最高境界是推销自己，怎么推销呢？不能单靠基本的推销思维
和技巧来支撑，还要从“心”出发，因为很多时候，顾客对于商品的接受程度，
都是在于你能否猜中顾客心中所想，从而投其所好而已。推销不仅仅是简单的
商品叫卖，还要学会从各个角度考虑，全面透析顾客的想法，制定出明智的应
对方案。
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考与朋友相处需要理解，与同事相处需要理
解，甚至与家人相处也需要理解。理解他人的前提之一就是我们能够站在对方
的立场上看问题。每一个人都具有一定的差异性，由于性格不同、经历不同、
思维不同，在接人待物和处理事情上，都会有一定差异。在生活或工作中，一
些鸡毛蒜皮之事常常成为矛盾的导火索，这便是缺乏理解的结果。如果我们能
够设身处地地为对方想一想，做一个如果我是对方，我会怎样说、怎样做、怎
样思考的假设，很多怨艾就可能会消失得无影无踪。
要站在对方的立场上看问题，就要理解对方的心理状态，做到感同身受。
心理学上有个词，叫做“同理心”，意思是能易地而处，设身处地地理解他人的
情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要。
具有“同理心”的人能从细微处体察到他人的需求。同理心必然需要换位思考。
换位思考是理解他人的基础，面对着可能出现的不理解，我们不妨把自己假想
成对方，站在对方的角度、对方的位置、对方的处境、对方的立场和对方的角
色上来思考问题，多想想“如果是我，我该怎么做？我会怎样选择？”换位思考
的前提是换位要准确地换到对方的位置上，如果换位不到位，或是换位不换
人，你的思考就达不到应有的效果。换位思考的目的是思考，如果只换位不思
考，换位思考就变得有名无实。下面这个例子，球王贝利的父亲的换位思考就
非常到位，也非常成功。
球王贝利出生在巴西一个贫穷的家庭里，父亲是一个因伤退役的足球运动
员，贝利小小年纪就显示出非凡的足球天赋，他常常踢着父亲为他用袜子、碎
布和破报纸特制的“足球”练习。慢慢地，贝利有了点名气，结交的同龄球友多
了，也沾染了一些坏习气，比如吸烟。
一次贝利在街上找人要烟抽，被他的父亲撞见了，父亲没有对他大发光
火，而是告诉他：“虽然这个年纪吸烟的孩子很多，也许抽烟会让人感觉到自己
长大了，是个男子汉了，但是如果他想当一名优秀的足球运动员，就必须远离
烟草。”说完，父亲递给他几张皱巴巴的纸币，说：“你如果真想抽烟，还是自
己买的好，总跟人家要，太丢人了，你买烟要多少钱？”贝利感到又羞又愧，眼
睛涩涩的，可他抬起头来，看到父亲的脸上已是泪水纵横……后来，贝利再也
没有抽过烟。他凭着自己的勤学苦练，终于成了一代球王。
襟怀宽广，才能容得下别人不能容、容不了的人和事。当遇到别人的误解
的时候，胸襟宽广的人不急不躁，相信自己能够向对方解释清楚，即使对方不
听解释，他们也只是微微一笑，让时间来证明一切。他们不会因为朋友的误解
而恼羞成怒，相反，他们理解朋友的误解出于无意，是出于一时的激动。这样
的宽容换来的是朋友更加真挚的友情。站在他人的立场上看问题，给对方以足
够的理解，这是生活的一种方法、一种智慧、一种境界、一种爱护、一种体
贴、一种宽容。说起来容易做起来难。我们都有被“冒犯”和“误解”的时候，如
果对此耿耿于怀，心中就会有解不开的“疙瘩”；如果我们能深入体察对方的内
心世界，或许就可以形成一致意见，达成共识。这样，理解就可以为我们的交
际、我们的事业带来莫大的帮助。
很多销售人员几乎都有一个通病，即在好不容易见到客户后，就急不可耐
的向他们推销自己的产品，迫不及待的想成交，生怕到手的生意再飞走了。殊
不知，你这样做很可能会引起客户的逆反心理，你越是急于求成，他们越是犹
豫不决。那么遇到这种情况怎么办好呢？其实，你不妨换个思路，多为对方做
一些考虑，站在客户的立场上说一些他们爱听的话，或许就能收到意想不到的
效果。
顾客就是上帝。只有一心为顾客着想的人，才会真正赢得市场，获得成
功。
积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本
原则，也是销售人员成功的基本要素。
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