知己又知彼，才能一招制胜
作为一名二手房销售人员，小鱼的业绩在公司里始终名列前茅。虽然刚刚
毕业几年的时间，但是他在为人处事和工作方面，看起来都比同龄人成熟很
多。尤其是在对待客户的时候，小鱼更是有自己的撒手锏。在一次经验分享会
上，当同事们问起小鱼是如何把握客户心理时，小鱼轻描淡写地说：“其实，和
客户相处并没有咱们想象的那么可怕。很多人把客户当成是自己的上帝，一看
到客户就胆战心惊，是完全没有必要的。首先，我们是客户的置业顾问，为客
户安家尽自己的能力，我们是服务于客户的。其次，我们首先要做的并非是推
销产品，而是了解客户。只有我们把客户当成朋友，在了解客户的基础上，做
到与客户‘共情’，想客户之所想，急客户之所急，设身处地地为客户解决难题，
客户才能够信任我们。比如有一次，一对年轻夫妇跟我看房子，妻子看上了一
套三居室，但是丈夫却显得非常为难，觉得买三居室压力太大。这时，我就告
诉客户说：‘现代社会，生活和工作的压力的确很大。我是建议客户买房不要影
响正常的生活，毕竟生活质量是很重要的。不过呢，如今房子涨幅很大，在有
能力的情况下，最好还是一步到位，否则等到孩子长大了，需要换房了，却发
现要多付很多钱。总之，买房一定要根据家庭情况，毕竟房子再大也不能保证
一定会获得幸福啊！’听了我的话，原本和丈夫闹别扭的妻子不再纠结，决定先
买两居室，因为他们买两居室就已经很吃力了。”
听完小鱼的分享，同事们全都敬佩地鼓起掌来。原来，他们之中的很多人
为了多赚佣金，都会极力推荐客户买大房子，但是如此一来，客户往往因为能
力不足，最终选择放弃。而只有充分了解客户的需求，真正站在客户的角度为
客户着想，替客户解决问题，才能赢得客户的信任。
小鱼的销售技巧，其实非常简单，简而言之，就是与客户产生“共情”。所
谓“共情”，就是我们日常所说的“同理心”“同感”。当人们彼此觉得与对方心有
灵犀时，交谈毫无疑问是非常愉悦的。同样的道理，此时此刻，对于他人的说
服，对方也会非常乐于接受。由此可见，同理心、共情，能够帮助我们在最短
的时间内实现说服他人的目标。
当然，要想百战不殆，最重要的就是知己知彼。对陌生人而言，我们要想
与他更融洽地交流，就必须尽快了解他，找到能够与他产生共鸣、共情的话
题。否则，“驴唇不对马嘴”的谈话是很难起到立竿见影的效果的。朋友们都知
道美国实行的是民主选举制，即便是总统，也通过竞选产生。因而每到选举
季，总统候选人都会走入民众之中发表演讲，他们无一例外地都从关系到民生
的问题着手，极力与民众产生共情，最终成功说服民众把宝贵的一票投给他
们。可以说，只有得到民心的人才能从选举中胜出，当上总统。这就告诉我
们，成功的先决条件就是说服民众，得到民众的接纳、理解和支持。
在生活中，说服无处不在。即便是家庭主妇去市场买菜，要想成功砍价，也要
说服卖菜的人才行。需要注意的是，在说服他人之前，我们必须有充分的自
信。其中的道理显而易见，因为如果我们想要说服他人一件事情，但是我们本
身却并不认可这件事情，那么即使我们巧舌如簧，最终也难以如愿以偿。我们
只有充分自信，坚定不移地相信自己，才能以切身的强大力量说服他人。这种
影响力，绝非是仅凭三寸不烂之舌就能做到的。古人云：“知己知彼，百战不
殆。”这在当今社会的生活中，依然是制胜法宝。
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